# 新则 · 前沿 #
“近十年来，我国高端收入人群不断增加。据招商银行、贝恩公司联合发布《2019中国私人财富报告》显示，2018年，中国高净值人群规模已达197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿元。这让许多律师意识到了，为高净值客户人群提供家族财富管理服务的巨大需求。然而，面对这片新兴领域，想要涉足却不知从何处下手。大成律师事务所王芳律师作为国内最早开展家族财富管理业务的律师之一，连续六年被钱伯斯评为『私人财富管理第一等律师』，同时还荣获了国际国内诸多专业奖项，她从丰富的实务经验中总结出一套完整的家族财富管理法律服务产品和律师展业路径，想必能为有志于此的律师同行提供启发和帮助。”*本文根据王芳律师在2019.7.20首届亚太财富管理律师共享峰会上的演讲整理，同时加入了王芳律师的演讲课件 ，文末还有福利与各位分享
文 | 王芳 北京大成律师事务所本文中，我将就财富管理律师的实操工作及展业路径，进行三个部分的分享：第一部分，财富管理律师的客户是谁，如何寻找新客户；第二部分，找到了客户后，该如何具体做业务，工作流程法是什么；第三部分，如何把自己培养成财富管理的专业律师及团队如何搭建。- 1-财富管理律师的服务对象和展业路径财富管理服务的对象非常广泛，服务对象的不同，决定了你做的事不同，也决定了你收的费用不同。 我们把客户分成了两大类，第一大类客户叫自然人客户，包括他们的家族和他们所开的企业。如果是一个超高净值客户，家族内部可能还搭有家族办公室。第二类客户是金融财富机构，包括有：银行、信托公司、保险公司、第三方理财机构、移民公司、证券公司、家族办公室公司、金融财富的培训机构。 1. 自然人客户首先对高净值客户来说，一类是企业，一类是家业。创富、守富、传富、享富就是高净值客户的核心目标。企业需要律师搭企业投资架构、企业治理机制，家族企业还要代代往下传。核心目标是以最小的成本、最小的风险实现投资，让企业有序运转。比如，我们有一项服务业务，叫做企业实际控制人发生意外下的紧急预案，对应的就是企业治理这一项，确保他发生人身意外企业仍然有序运转。企业传承是为了顺利接班。老板有钱了，首先要做资产配置，实现保值增值。这里的资产配置可以理解为狭义的资产配置，保本不收类的占多少，少权益类的占多少，对冲类的占多少；资产保全，老板们有了钱之后，把财富的安全排到了第一位，如果律师跟他们谈话，开口先谈资产安全，可能是最先吸引他注意力的。高端客户还需要国际身份规划，要不要移民，移到哪里，是全家一起移，还是一个人移，移走以后要不要申请移民国的国籍，中国身份要不要放弃；财富传承，指的是家业财富传承，不是企业财富传承。 高净值客户再往上一层，是超高净值客户。超高净值客户在中国并没有一个实质上的定义，招商银行的定义是总资产30个亿以上的客户。超高净值客户一般会需要家族宪法，因为他的钱和资本足够多，是国际化的资产，所以一般要有一个家族办公室，可以是内生的，也可以是外部的家庭办公室接受委托为他服务。这类客户，右手要的是企业的治理和传承，左手要的是家族治理和传承。2. 金融财富机构客户 我们服务的第二大类对象是金融财富机构从业人员。金融财富机构的目标是什么？第一个是老客户不流失，新客户的数量还要不断递增。过去金融财富机构只是管管客户兜里的钱，现在连客户的房子、客户的企业，都希望管一管。很多机构还为客户的移民、报税、海外资产配置、保障规划等等操心，这就决定了我们律师都可以介入其中。第二个是管理客户资产递增，金融产品的销售量递增。金融财富机构每年都有业绩的考核，在这方面银行发明的一些产品和工具，就跟我们律师的服务紧紧相扣，比如说银行会向客户介绍家族信托，会向客户推荐全权委托资产管理。第三个是金融财富从业机构队伍的服务水平需要不断地提升。一家私人银行要想获得5000个超高净值客户，首先得有本事服务好这些客户。但是，当前中国大批金融财富机构从业队伍在这方面的能力都比较差。1600万金融财富界的从业人员，他们需要法律和税务的素养，我们律师要帮助这些机构建队。对于这三项目标，财富管理律师都能帮上忙、都能收上费。3. 财富管理律师的展业路径下图就是我从事九年财富管理的经验，也是我总结的财富管理律师的专业服务路径： 什么是财富管理律师呢？其实没有一个标准定义，我认为不管你是服务客户、他的企业，还是服务金融财富机构，最终你服务的目标和对象还是高净值客户。总结起来，财富管理律师业务是以高净值客户为最终服务对象，并以家族财富长期保值增值、有序管理、顺利传承为服务目标，主要从事于家族财富的风险防范、税务筹划、治理架构、传承机制等等境内外综合法税服务。- 2-律师如何为高净值客户提供财富管理服务1. 财富管理律师的三阶业务 我把财富管理律师的业务，按照复杂难易的程度分成了三阶：初阶、中阶和高阶。初阶是一些非常简单的，基本上婚姻家事法律师凭借现有的能力就可以做的业务。但是从中阶业务开始，可能很多律师就不是很了解了。中阶业务不是靠一个工具、一份协议、一个法律文本就能满足客户的需求，它基本上是一个长达几个月的长流程项目服务。到了高阶业务，非常挑战团队的综合实力，因为它特别复杂、特别难。比如说我们团队发明的一项服务，企业家业双轨治理传承，做起来非常复杂，一个客户要陪伴他两年年才能把这个项目给做完；再比如说三权分解三代动态传承——股权传承给儿子还不算，还要传承给孙子，怎么传承？怎么把所有权、分红权、表决权三权分解，并且这三权还每隔十年变一次？非常复杂。2. 财富管理律师团队的项目法律服务九步法 在服务步骤上，我们团队已经做到了标准化和规范化。下面我以财富传承综合法税服务为例，来分解这九步工作法：第一步，跟客户面谈两到三轮，根据客户的需求，组建项目团队。例如，如果客户是一个国际移民，团队要有国际税务专家。不同的项目搭配不同的团队成员。第二步，签完协议后，项目团队进场做尽职调查，组织家庭成员进行座谈。不仅是跟客户本人谈话，还要和客户的配偶、子女谈，每个人的想法都不一样。第三步，法税团队外出尽调，了解企业和当地各项政策。企业历史上股权的沿革、变更，各个城市的房产政策，都要了解清楚。第四步，为家族成员举办财富传承专题培训会，并且深入座谈。如果没有这一环，项目很容易半道流产。因为一代的老人有他的想法，二代有他的想法，如果家族成员观点不一致，家族财富传承的方案就通不过。第五步，项目团队撰写初步的财富传承意见书，并提供选择性方案。我们会把所有的方案做成PPT，每种方案注明优点和缺点。第六步，与家族成员交流，确定各类财产的传承思路，并获得一致认同。第七步，选定方案后，开始分头实施财富传承方案。分别与税务、工商、公证处沟通；起草各种协议和法律文本；预约好机构，带客户做变更手续等等。第八步，为客户遴选重要的供应商，并陪同洽谈审查修订相关合同。如果客户要做家族信托或者投资海外的资金、做大额保单，等等，律师要为客户遴选好供应商。如果供应商没选好，财富传承方案可能很难落实。第九步，在方案执行中做动态的调整，阶段性的沟通，直到执行完毕，再向家族成员做汇总通报。一般短的话3个月，长的话6个月，甚至一年到两年才能完成一个这样的项目。 以上内容，就是我们团队的法律服务产品，财富传承方案设计及执行的详细介绍。我们最后将其汇总成一个研究成果，即三维财富传承实操落地表，这是我们团队多年实操总结出来的经验，我们发现其实客户的财富传承要根据不同财产类型来分别规划实现，工具及方法都不同，所以一般不能笼统的设计一个财富传承方案，这样的经验总结在实务中得到了客户的高度认可。- 3 -财富管理律师如何与金融财富机构合作 金融财富机构是财富管理律师的第二大类客户，包括银行个金或私行业务条线；第三方理财机构、家族办公室；保险公司或者保险经纪公司；信托公司、移民公司、券商等。家族财富律师可以为他们提供什么服务呢？ 首先，客户的法商、税商理念的培育。第二，机构内部队伍法税素养培训。这方面未来的市场需求是巨大的。第三，联合组团对客户的专项服务。第四，日常的咨询，出具专业意见，客户陪谈等。 财富管理律师与金融机构组成团队，共同服务于客户，是2018年的新趋势，一般服务的是金融机构的超高净值客户。例如，财富管理律师与银行联合，和客户经理、投资顾问、信托公司受托人等组成一个团队，为客户进行企业、不动产、金融资产，乃至海外资产的总体的治理和传承综合规划。- 4 -律师如何完成知识技能提升、搭建自己的财富律师团队1. 家族财富管理律师的知识结构 家族财富管理律师的知识结构分为四个层面。第一是法律层面的知识结构，第二是税务领域的知识结构，第三是金融产品和工具方面的知识结构，第四是对金融合规监管政策的了解。这四个方面缺一不可。 第一个层面，法律领域的知识结构。财富管理涉及的法律领域特别宽，包括公司法、资本市场、婚姻法、继承法、国际私法等等。 第二层面，税务领域。包括企业所得税、增值税、企业交易并购重组税、个人所得税等等。第三层面是金融监管政策的了解。境内银行的反洗钱、大额的可疑交易报告监管，外汇政策——几乎每一个高净值客户都会问到外汇问题，还有境外金融机构合规监管、境内外金融产品的投资合规等等。 最后，金融财富工具的学习和了解。我在学习境内外保险产品和保费融资时，便学习研究了境内外一百多种保险产品的合同。如果我们不懂金融工具产品，不熟悉它的法律合同和条文，写给客户的方案就很可能错的。2. 家族财富管理律师的团队构成财富管理律师团队分三级，第一个是核心团队，包括一位公司法律师、一位家事法律师、一位懂境内企业税的税务师、一位国际税务师。第二个团队是合作团队。例如，如果项目涉及到海外投资资产配置及保费融资，便需要私人银行家的介入。我们要根据客户和项目的需求搭建合作团队。第三个叫项目搭建团队，是外延式的。例说，在做一个上市公司的家业企业传承案例，可能就需要一位IPO律师。这三级团队中，第一级是最基本的，第二级和第三级团队可以根据项目的具体情况，进行灵活组合。中国有200万高净值客户，家族财富管理一定是未来发展趋势。然而，中国的家族财富管理律师队伍还远不够庞大，需要走的路还非常长。希望本文能让有志于投身财富管理领域的律师同行们，多得一点干货，少走一点弯路。
