家具行业的竞争越来越激烈。频繁的促销、超低价格战、大型卖场、知名家具品牌渠道,都是家具行业剧烈震荡、洗牌的标志。同时,宏观政策也在推动行业转型升级。
目前在家具行业,三线以下城市的产业价值链仍然由拥有品牌的家具厂商控制。这些家具制造商会通过各种手段增加销量和品牌高度,其中开展各种活动是一种非常重要的手段。在所有活动中,大型开业活动尤为重要。
“一炮而红”已经成为许多营销人员进行商业活动的信念和决心。家具行业的开放和推广是促进销售和提高品牌知名度和价值的手段。在本文中,作者将根据实践经验与您分享如何确保大型活动的成功。
衡量大型活动成功与否主要有两个标准:知名度和销量。降维后,知名度可以由三个重要维度组成:品牌价值的高度、品牌影响力的范围和品牌影响力的深度。然而,由于缺乏基础数据库支持和ERP技术发展滞后,目前家具行业很难用数据来衡量“流行度”。因此,销量无疑成为了一个重要的可量化指标。
如何保证大型活动的这些效果,尤其是如何保证大型活动能取得好的销量?我们将从以下几个方面进行探讨。
在讨论其内容之前,必须先做好两个前提:第一,以下内容是在一定时期和一定市场规模内讨论的;第二,必须是独立门店的运营模式。以下是具体操作流程和注意事项。
01
市场调查
市场调研是每个营销人员必不可少的首要步骤,方法要根据具体情况选择。在很多情况下,大型活动的运行时间仍然是有限的,因此在整个活动过程中收集了大量的数据。
作为一个交易者,你必须从一开始就熟悉这个市场,包括新建的小区,大量业主的装修,当地的消费习惯和结构,业主的社会层次构成,竞争对手,当地家具店的发展;当然,我们也需要了解业主使用的信息接收方式,各种POP广告的效果,以及投放POP广告的最佳时机。
作为一个有经验的营销人员,我们应该能够在市场调研阶段规划这项活动的蓝图,并在活动开展后估计总体效果。
02材料准备和交付
方案制定后,材料的制作和投放,直接关系到活动的效果。有经验有资源的交易者,能把握好广告素材的制作和投放时间,与广告公司沟通好。
从时间周期上来说,大规模的活性物质输送应该分为两个阶段。
第一阶段是介绍,通常在活动开始前20天交付。主要有两个目的:一是测试市场反应;第二,收集客户数据。
有经验的交易者可以在第一阶段投放材料后观察市场反应的大小和方向,为确定第二阶段投放材料的方法和关键事件及地点提供便利,也可以借助第一阶段投放的材料收集反馈信息和客户数据。
第二阶段是积累能量,通常在活动开始前10天进行。
这个阶段就像烧开水一样,是一步一步积累能量的过程。在这个阶段,我们应该注意材料交付的时间节点和交付方法。
例如,最常规的直接投资(DM)单页交付有许多技巧。对于监督和组织DM单页的人来说,首先要制定交付的地点和时间;
其次,要重视配送人员的选择和管理,让配送人员知道活动的内容和我们的目标,制定切实可行的物质和精神激励措施。避免给送货人员绝对固定的时薪,否则时间越长,工作越难开展,效率越低;
再次,DM一定要注意在单页使用代金券、小礼品、请柬,做到有的放矢;最后,努力激励交付人员与目标客户沟通。
03
组织和人员选择
对于大型活动来说,需要在短时间内调动大量资源,集中最大限度地利用这些资源。
这就要求开展活动的团队有相同的目标、行动和严格的执行。同时需要建立临时的项目组织。
一、项目负责人要亲自带领重要成员进行市场调研,组织重要成员参与方案制定,以便在临时项目组前期保持良好的沟通,了解整个活动中各个小项目的设计思路和功能,达成共同愿景。
其次,将整个项目按照时间节点、方式方法划分为几个小项目,根据人员的性格特点和工作技能安排不同的工作类型。这里的主要工作职能可以分为管理(监督)和执行两部分。
第三,注意沟通。在整个活动过程中,要不断与各种人员沟通,包括协作部门之间、上下级之间的正式和非正式沟通。
需要设定具体的时间段,以会议等形式进行正式沟通。,解决团队合作、激励、过程管理、问题解决等内容。,让团队所有成员都能非常清楚项目的现状,梳理团队和个人的思路,做到事半功倍。
第四,抓好人员选拔。不同种类的人员,能力不同,工作内容也不同。有的人善于执行,有的人善于沟通,分配工作职能时有失偏颇。要尽量在一定程度上平衡各种人员的权利、责任和利益。很多时候,精神动力比物质动力更重要,更明显。
第五,注意各单位之间的接口,设置一定的交接规则和制度。由于大型活动时间紧迫,人员和物资的动员频繁而庞大。就像水龙头接口一样,需要设置一个合适的接口,保证水能够及时通过到指定的位置而不渗出来。
信息流、资金流、物流等。必须严格遵守我们制定的规则,以确保所有信息的准确性和及时性。
第六,大型活动的项目负责人是关键人物,项目中所有的成败都和他有很大的关系。
家具行业大型活动的项目负责人需要各种知识和技能,如产品知识、行政、营销、人力、绩效、财务、物流、广告、公关、商务谈判等。
项目负责人还需要极大的工作主动性和心理承受力。他们应该从一开始就充满信心,用自己的经验和技能处理收集到的信息,并做出正确的反应和判断。