销售在具体执行层面上，有两件事情最重要，一件是发现客户的需求，另一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。
那么，销售的核心是什么呢？
个人以为三个字可以概括：“他赚了”，这里的“他”是指客户。
其所谓的“他赚”了，简单理解就是客户觉得他所买的东西的价值比他付出的钱要多，要值得，起码当时心里觉得“赚了”。我们可以试想一下，假如在我们面前有一架天平，天平的一端是客户愿意出的价格，另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来？可能唯一的办法就是在另一端加大重量。
如何加大重量呢？
方法有两个，一是要么解决的问题多，二是要么解决的问题大。 要想问题多，就必然要多挖掘客户的问题；要想问题大，就必然要加大客户痛苦，因为“大”是一种感觉，只有客户觉得问题大才是他的痛点。
我们就先说“多”的问题，怎样才能多起来呢？很多销售人员的第一反应就是我的产品功能多。其实这个想法是不正确的。销售人员要反思一个问题，产品功能再多都是我们自己的事，和客户有啥关系呢？其实客户判断产品是否好的标准只有一个：产品能否解决了他的什么问题和能带去什么需求、好处等？
怎么办？所以销售人员做销售首要任务是要去了解客户的需求，而不是让客户先了解你的产品。了解清楚需求之后，再针对客户的问题，结合你的产品陈述，这就是销售中“说”的技巧。
再说“大”的问题，销售中有一句话，钱不是问题，问题不够大。把问题搞大，就是和客户一起发现这个问题给客户所造成的影响，也就是扩大痛苦，通称“痛点”。谁能解决的客户的痛点，客户购买的急迫性也会越强，成交几率也就会越大。这里面还有一个销售原理，就是不同层次的客户往往会购买不同的东西，这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品，你可以销售产品功能、卖产品附加值、卖产品及公司文化、卖利益等。卖的对象层次越高，销售人员需要解决的问题越大越多，产品也随之越值钱。这就是销售中利益链接的技巧。
自然间竞争的规则是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，也是销售中竞争理论的基本哲学。总之，销售人员要想做好销售必须让客户感觉到“他赚了”才是核心。
