业务在线 数字化之路三部曲:业务在线化、业务数据化、数据业务化

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发布时间: 2020-12-25 13:15:09
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管家婆是ERP进销存软件领域20多年的老品牌了,最近8年我们在做企业+互联网的解决方案。我从去年开始参加新经销大会到现在,我发现一个现象,经销商和品牌商的占比里面,品牌商也越来越多。产业互联网来了,产业互联网到底是什么?今天上午包括京东,腾讯系,阿里系,都在从消费互联网转型到产业互联网,产业互联网讲得很大。

到底是什么?主要分为两个方面,一是工业互联网新制造,二是商业互联网新商业,基于商贸流通的互联网解决方案。上午品牌商朋友都在讲一个话题,品牌商数字化最大的痛点就是针对存量市场的压力和冲突。今天的很多B2B平台大咖,讲的是直接拿到品牌商和经销商的货,面向C端、小店做统仓统配的供货。背后忽略了经销商环节和门店零售商:经销商是面对品牌商做B端批发通路,零售商面对C端做终端零售,这两个环节缺一不可。所以,今天我要聊的话题是怎么去做实业+互联网。

业务在线了吗?

今天上午在讲,消费者已经有11.2亿在线,网购人群6亿在线,消费者已经在线了,在座的品牌商和经销商朋友们,你们业务在线了吗?这个值得所有人去思考。业务的背后哪些要在线?

1. 店铺在线了吗?

到京东天猫开网店是不是就是在线了?这跟开实体店一个道理,只是开到天上,没有把实体店深入的融合,没有线上线下一体化。你们都有自建与ERP打通的线上批发店铺、零售店铺了吗?

2. 库存在线了吗?

我们做互联网+,是不是线上一盘货,线下一盘货,整个两盘货,线上线下库存一体化打通了吗?是不是全网的订单和你实体的订单能够实现全渠道对接,能够同步到ERP做库存统一过账分拣?因为管家婆一直做ERP,对经销商有非常深的理解,结合任我行云流水供应链系统,才能够解决前端商城后端ERP的线上线下一体化库存在线。

3. 交易在线了吗?

一会分享一下我们服务的经销商案例,你就会看到经销商交易形态很落后,业务员先跑单,手抄单,然后手工录单到ERP,发现库存没有货还要去给客户解释退货,有货了然后去分拣配送,然后再去送货收钱,效率很低,成本很大。怎么从消费C端到零售端到经销商到品牌商全链路上化,线上线下融合,这是所有品牌商和经销商都要思考的话题。

不管我们做还是不做,因为数字化已来到我们身边,大家都在探索数字化之路,真正落地的有几家?真正能找到自己独特的适应自己渠道的解决方案的有几家?我们现在更多看到的,是纯B2B平台,因为他们是更大的互联网二批商,更多货面向小店直接做批发。品牌商如何做好自己的存量,除了入驻天猫京东、纯B2B订货平台外,还需要自建存量数字化渠道。

品牌商深耕少则十年二十年的实体经销渠道,以前只能知道货品经销商采购了多少,并不清楚经销商卖了多少?库存多少?卖给哪些小店了?卖给哪个消费者了?没有对存量交易在线化打通,所以就很难知道。

4. 数据在线了吗?

没有数据做指导,我们经营方式很落后,很难实现高效率运营与数据精准分发。

5. 服务在线了吗?

中国做快消品显著的特点,靠大量的地推,靠人力,靠业务员。每一个大品牌商,比如说统一品牌旗下业务员有一万人之多,一年营销费投入30多亿元,这就是品牌商的痛点和现状。

6. 外部在线了吗?

企业有各种管理系统,首先内部并没有实现非常好的信息化打通,更别说连接它的上游供应商,下游分销商,事实上绝大多数企业没有实现上下游的连接,还是基于企业内部的信息化。

7. 内部在线了吗?

内部是信息孤岛,每个部门各干各的事,企业内部没有实现打通,怎么实现数字化?企业内部内耗,经营效率低下,业务版块越多,人力边际成本越高。

8. 思维在线了吗?

老板想做数字化,但是中层、下游员工不知道这个事怎么干,团队里面没有达成共识的时候,推起来特别难。当面临障碍的时候,很多人就会怀疑,做数字化一定是一把手工程,要企业上中下层达成认知的高度一致,才能高效有序的推进。

所以要实现业务在线化,就要把上面所有东西都实现。

开个网店VS实体+互联网

讲到在线化,去京东阿里系开个店,这个出于卖货和品牌刷存在感是没有问题。但是作为中心化平台,它是公域流量,除了有一定的销售额,有一定的微薄利润,其他的什么都没有。其实实体品牌商,做了十年二十年甚至三十年,有大量的经销商,大量的门店,大量消费者资源,为什么不把自留地盘活呢?这个时候怎么做好自己的私域流量非常重要。

在座的各位品牌商和经销商朋友,有些时候,羡慕别人的时候,别人都在羡慕我们,我们每个人都有深耕多年的实体资源。怎么把实体资源不用烧钱的方式实现线上线下一体化?这才是能够让各位走得更远的一条路。入驻到第三方中心化平台,砸钱获取流量,获取交易额,最后获得的并不一定是你想要的结果,最后渠道和客户都是在别人掌握之中。

怎么建私域流量是值得所有实体企业思考的。这就是管家婆坚持提供实体+互联网解决方案的原因。我们整个云流水供应链体系从16年推出来到现在已经有30多个大的品牌商和经销商用我们的系统。

数字化之路三部曲

数字化之路三部曲分为:业务在线化、业务数据化、数据业务化。只有把业务在线,变成数据,才有未来,大家都知道BAT系互联网企业,不是在做交易,是在做数据,在做金融,在做物流,在做互联网底层设施;而我们干的事情就是帮助实体实现业务数据化。有了数据,可以对用户进行画像,对产品动销,产品的研发,营销精准落地,最后实现业务场景化,指导我们的经营策略,这个时候就实现了数据业务化。

接下来我分享几个我们做的典型案例:

3.1 品牌商数字化F2B2b2C

先分享一个我们做电池品牌的客户是如何实现品牌数字化的?

首先是解决存量在线化。他做了三十多年,全国有一千多家核心经销商,130多万家门店在卖他的电池。但是他的品类太小,太窄,虽然在市场份额占了80%,每年交易额总在30多亿左右徘徊。怎么突破?没有找到方法。大家听到的更多的是B2B平台这个词,就是一头是整合货源,一头是整合订货的小店。很少为我们实体品牌商去做全链路、全渠道的数字化。

首先他是一个厂家,他要把他的电池能够渗透到一千多家经销商,再到130多万家门店,那么,首先要知道经销商卖给谁?经销商库存是多少?这就需要把电池供应链数字化打通。

其次是要做增量,除了卖电池还能卖什么,有这么庞大的线下通路和渠道,用互联网的长尾效应,规模效应,如果开放出来多少品牌商想入驻。他们再引入爆品,为经销商和门店找爆品,给经销商和门店赋能。

一是赋能工具,二是赋能商品,当把这个能力赋进去,既解决电池存量的高效流通,又解决了增量,也解决了经销商愿意用它的系统。就像上午分享的可口可乐以及其他的品牌商,他们也做了数字化的系统,也提到经销商和零售小店希望大而全,一站式多品牌供货;而品牌商却希望只卖自己的货,更多的SKU渗透到经销商或小店中,这两者诉求是不一致的,事实上经销商和小店一定是多供应商的采购模式,这就需要中心化和去中心化的结合。

经销商和小店要经营自己的生意,除了卖品牌商的货,还需要线上店铺能卖自己组织的其他货品。

比如赋能业务员方面,业务员拓店时只要地图一打开,马上知道哪些店已拓展,哪些店还没有拓展,就可以推荐附近的门店。还有传统业务员的车销模式、业务员代下单模式都全场景支持。

我们做了很多实体的业务场景,包括赋能小店,小店如何在线化一站式采购,通过公众号、APP、小程序、扫码等方式实现各种订货场景。同时支持4种下单方式:原有手工开单、店主在线下单、扫码下单、业务员代下单。实现实体线上线下一体化,把互联网当成工具,实体该怎么做还是怎么做,从而降本增效、优化了供应链效率,同时还能解决小店自建微店做O2O新零售。

针对经销商赋能方面,我们的客户把新品展现在它的经销商或者小店手机上。原来品牌商推新品都是开订货会,住五星级酒店吃吃喝喝,然后再订货,费钱费时,新品做推广非常慢。而现在通过商品和整个业务在线化后,就能够快速推新品和促销政策秒到经销商和小店手机上,同时经销商还可以上传其他的商品去卖,解决了品牌商和经销商的相互冲突问题,通过工具赋能,这样经销商每年能省掉几万SAAS订货类软件费。

同时再通过商品赋能,厂家还能提供一些爆品,帮经销商扩品类。小店手机上一有订单、品牌商就代发到小店给消费者,经销商和小店无需进货,销售后直接给经销商和门店分利润就好了,这是经销商特别喜欢的。因为我们的目标是要给渠道赋能,给他们创造价值,而不是革掉深耕多年的渠道商的命。实体+互联网与纯B2B平台一定是博弈的过程,经销商和品牌商也是一个长期博弈的过程,这就是一个需要共生共赢的生态。

3.2 经销商数字化B2b2C

再分享一个经销商的案例,宜宾绿源他们怎么样去把自己的存量——4个亿批发,6个亿零售上线,怎样联合更多的经销商上线,怎样把他们食品城上千家供应商、几千家门店、卖场在线化?我们来看一下真实的场景。

这是原来大家非常熟悉的场景,业务员写货,业务员忙得饭都来不及吃,在饭桌上手抄单。这是我陪着合作方去店老板面前,手把手交他们安装体验系统。比如怎么去看前端各种订单,和后端的仓库和ERP库存一体化打通,订单自动推送到仓库打包发走,跟刚刚杨总讲的一个道理,实现订单自动流转。

我们帮客户培训经销商和业务员,让业务员自己去拓小店,过去管门店用视频监控,现在用BI大数据展现交易情况。这个客户就是典型B2B2C的解决方案,除了解决小店B2B一站式采购外,接下来赋能小店做B2C新零售。

3.3 政采电商化

我们还有个打印机耗材里面的上市公司,年销售200亿,我们为其提供了专业的政采版方案,刚刚讲了品牌商和经销商数字化。那么,接下来看看政府采购如何实现电商化。首先,第一期工程是把各个省市政府的耗材采购在线化;第二期是企业采购电商化,如针对中石油、中石化等央企采购的解决方案;第三期是如何把原来的经销商渠道在线化,前面提到的电池品牌商客户类似,实现从品牌商到经销商到终端店的打通。这些案例下来可以详细交流。

3.4 供应链数字化

我们还有一个食材供应链客户,旗下有一个物流公司,日交易额达到千万级别。他们实现的是多前台接单,到强中台数据分析,到大后台进行统仓统配,全国几十个分仓高效运转,通过供应链数字化,做到经营可视化、清晰掌控全国门店交易数据、降本增效。

以上客户都是通过任我行云流水的解决方案,实现了商业模式迭代升级,无论是经销商还是品牌商做数字化,建议总体规划、分段实施,而不是一次性什么都干。我们发现有一个现象,以前企业做信息化,上一个系统,但模式一旦升级就推倒重来,当所有的客户商品和交易都在线后,若要推倒重来,那就代价太大了。

任我行·云流水方案的新商业模式能无缝迭代升级,可以从一对多、多对多、到整个供应链新商业、包括整个产业互联网的持续迭代升级。这是整个云流水供应链系统的解决方案,适合对象品牌商、大经销商、供应链管理公司、城配商、专业市场等,想做供应链整合的,任我行供应链技术平台都能够支持到大家。

这是我们平台的架构和商业模式,欢迎下来详细交流。

我们现在很多的客户来自管家婆老客户,各位品牌商下面的经销商60~70%都用管家婆ERP,要实现前端商城订单和后端ERP库存打通,才能实现线上线下一体化,这是我们得天独厚的优势,同时云流水解决了平台中心化和各角色去中心化的融合。

品牌商去推广供应链数字化平台时,经销商和小店愿意用很关键,除了我们管家婆ERP无缝对接外,任我行云流水其实就是商贸流通的连接器,实现了4个打通,用互联网工具连接外部业务,信息化手段打通内部,真正落地品牌商线上线下一体化、产销一体化、全渠道数字化、产业互联网化。

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