件数 有件数才有建树,四步教你提升人均件数!

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发布时间: 2020-12-20 20:44:40
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关系团队成长的指标有许多,最基础的就是件数,件数代表销售出去多少保单,占有多少客户。业务员的留存来自收入,有销售才有收入,保险业是积累的行业,有件数就有客户,有客户就有留存。件数基本与经济条件无关,可以真实反映业务员的习惯和技能。

人均件数,反映的是团队经营状况,和团队人数多少关系也不大,可以看到团队的基础管理和价值导向。因为产品不同和经济基础不同会带来件均保费的不同,所以不能简单地用业绩来衡量团队成长的好与坏。比较客观的指标就是人均件数,团队长要对KPI指标了解,要清楚哪些指标能够带来产能的突破,哪些指标影响整个团队的成长,无论短时间还是中长期,团队想持续成长,都要建立核心的业务经营体系,抓住最重要的指标,长此以往就成为体系了,体系就是团队成员的习惯。未来所有做的工作一定是围绕着这些来做,来精准提升效率。

如何提升人均件数?管理是控制的过程,而不是强制的过程。一定按照规律来控制和引导。

第一要解决产品学习问题,让所有团队成员熟练掌握产品的四个基本要素,即开发背景、产品形态与核保实务、产品优势与亮点、匹配客户群体与销售逻辑。无论什么产品均按照此模式进行学习训练,直至掌握为止。

第二要建立工作标准,一个月不能开单,不涉及客户数量和产品问题,实质是对行业信念的缺失,需要强化信念。两件是基本水平,一个月四件是正常的工作标准,把这个标准建立起来,从主管到新人,一个月做十件肯定是技能问题,是技能和客户的积累的结果,四件的标准就是积累的过程,坚持久了就是一种文化。

第三就是要建立荣誉体系,荣誉体系是一个方向,不代表花很多钱,多次重复出现的荣誉表彰可以激励当事人及其他人,根植在所有人脑海里,荣誉体系内容可以有多种,比如分享、证书、职场布置等,倡导什么就多做什么,让每一个属员都清楚你要什么,坚持半年即可见到效果。

第四要采取人盯人战术,每周盘点进度,按照周单元滚雪球模式滚动盘点落实,关注就是生产力,坚持推进总比自动自发强,尤其是初期推进过程中

结论:业务员的销售技能是包含对产品的理解、产品的组合、单个产品组合、家庭保单组合等,需要一个漫长的过程完成。抓件数可以快速树立大部分人的信心,方便统一工作标准,能够把工作落到实处。抓件数短期可以做指标,长期可以建体系树文化。

指标是微观单位做好这一件事情可以产生具体的变化,若干个优秀指标联合在一起,才能够建立成体系。建立体系的目的是为了推进指标更加健康、更加持续,如果人均件数发生变化,由原来人均件数两件,现在提高到4件,产能会不会发生变化?一定会发生变化整个队伍士气结构都会优化,也为以后改善其他指标打下基础。

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